РЕЗУЛЬТАТ - Журнал для тех, кто стремится к развитию

Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат

Гимн Журнала


   Все это не счастье и даже не радость.
   В душе просыпается черная зависть.
   У него Своё Дело.
                                 У тебя есть РАБота.
   Но ты понимаешь -
                            Необходима Свобода.
   Ты словно поэт, преданный Музой,
   Наивно живешь в рабстве иллюзий.
   Точку поставь.
                      Начни действовать смело.
   Бросай все к чертям.
                              Создавай Своё Дело!

Афоризмы

Даже бросовая цена должна давать прибыль.

Никогда не улыбайтесь фоторепортерам. Как только ваша фирма потерпит убытки, вы увидите свою улыбку на финансовой полосе.

Кто способен видеть дело с обеих сторон, тот готов уже открывать собственное.

Кто покупает лишнее, в конце концов продает необходимое.

Бизнес так же неотделим от шоу, как Шоу от Бернарда.

 
БИЗНЕС КЛУБ РЕЗУЛЬТАТ. КАК ПОСТРОИТЬ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС

Здравствуйте, дорогой читатель!

Конгруэнтность в переговорах.

Сегодня речь пойдет о переговорах. И о том, какие приемы можно использовать для повышения их эффективности.

Одна из главных проблем переговоров – НЕДОСТАТОК ИНФОРМАЦИИ. И в первую очередь, информации о том, насколько собеседник искренен. Как работать с возражениями, если они всего лишь ширма, – а настоящая причина так и остается неназванной, и, мало того, Вы об ее наличии даже не догадываетесь.

Итак, перед нами задача №1: Определить искренность/неискренность собеседника

Для ее решения Вам необходимо пользоваться чувствами и каждый ответ пропускать через чувства (отзывается / не отзывается). Но, если чувства молчат, или Вы не умеете их слушать, можно воспользоваться следующим приемом.

В психологии существует понятие «конгруэнтности». Это состояние целостности личности, когда внутреннее состояние совпадает с внешним проявлением (поведением) – говоря простым языком – когда человек полностью искренен. Так вот. Вам нужно добиться конгруэнтного «да» и конгруэнтного «нет» от собеседника. Запомнить их. А затем сравнить остальные ответы с конгруэнтными.

Сначала Вы задаете вопрос собеседнику, ответ на который очевиден и однозначен (да/нет), на который собеседник не сможет солгать. Например, «Вас зовут Игорь?». И запоминаете внешнее проявление конгруэнтного «да» или конгруэнтного «нет» - это могут быть мягкий кивок головы, покачивание ногой, полуулыбка на губах, решительное мотание головы из стороны в сторону, удар рукой по столу или подлокотнику кресла и т.д. Если собеседник зажат и никак себя не проявляет – можно задать ему ошеломляюще нелепый вопрос, например: «Вы думаете, я – маньяк-убийца, и перережу глотки всем Вашим сотрудникам?» - на что Вы, наконец, увидите конгруэнтное «нет».

Теперь у Вас есть информация для анализа поведения партнера по переговорам. Вы знаете, когда он говорит искренне, а когда скрывает настоящую причину отказа.

Итак, чтобы определить искренность/неискренность:

  1. Получаете конгруэнтное «да» и конгруэнтное «нет» от собеседника.
  2. Сравниваете остальные «да/нет» с конгруэнтными.

Ну, а теперь, если собеседник искренен, – вперед за работу с возражениями. Если же нет - перед Вами стоит новая задача - вывести собеседника на «чистую воду».


Успехов в переговорах,
с уважением,

Наталья Морозова,
Алексей Романенко



Архив журнала резальтат

Весь маркетинг от Юрия Мороза

  • Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
  • Успешные люди решают быстро.
  • Проверка проводится путем эксперимента.
  • Используйте да-эффект.
  • Не принимайте решений без предварительной проверки.


Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат