РЕЗУЛЬТАТ - Журнал для тех, кто стремится к развитию

Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат

Гимн Журнала


   Все это не счастье и даже не радость.
   В душе просыпается черная зависть.
   У него Своё Дело.
                                 У тебя есть РАБота.
   Но ты понимаешь -
                            Необходима Свобода.
   Ты словно поэт, преданный Музой,
   Наивно живешь в рабстве иллюзий.
   Точку поставь.
                      Начни действовать смело.
   Бросай все к чертям.
                              Создавай Своё Дело!

Афоризмы

Остерегайся, если твой бизнес связан с коровами и мычание кажется песней.

Заняться бизнесом, конечно же, легко, когда «лимон» имеешь на раскрутку.

Коммерция должна быть такой же, как религия и наука: не испытывать ни любви, ни ненависти.

Контролируйте себя и - пакеты акций.

Наши люди просто так дела не делают. Они понимают либо наезд, либо откат.

 Успешные переговоры  
 
www.rezultat.com
 


Признаки манипуляции

Алексей Романенко

Осознайте, что Вами манипулируют

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится - иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

Анализ случаев скрытого принуждения, в том числе и приведённых в предыдущей статье, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики.

Например, манипулятор обращается к Вам в неудобный для Вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что Вам некогда, но он отнимет "несколько секунд". То, что Вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие Вами решения под маркой заботы о Вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в Ваш распорядок). Он манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло.

НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ ЭТИКИ - НЕОСПОРИМЫЙ ПРИЗНАК МАНИПУЛИРОВАНИЯ.
Пресекайте подобные нарушения.

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также, что Вы кому-то вдруг оказываетесь "должны" или зависимы от какого-то обстоятельства.

Осознание опасности

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать Вас для отпора. Возможные его виды будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" - или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще.

Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью. Перед Вами кукловод, желающий сделать из Вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

С целью облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд симптомов и признаков манипуляций. Запомните их. Научитесь во время переговоров «отлавливать» и использовать их как сигнал к обороне или ответному нападению.

Язык

Как только человек, с которым Вы ведёте переговоры, начинает говорить на замудренном языке, вставляя в речь малопонятные слова вроде « опциональные модуляции бизнес-процессов» или «модерация коммуникаций в итерационном режиме» - знайте, идёт манипуляция. Если бы говорящий желал, чтобы его слова были поняты и осмысленны собеседником, он говорил бы на общедоступном языке и старался бы поддерживать диалог.

В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта», либо исполняют роль шаманского заклинания и призваны произвести гипнотизирующий эффект. Бывает также, что они — прикрытие самой наглой лжи, как это было, например, в случае с ваучером.

В общем, ЯЗЫК — ВАЖНЕЙШЕЕ ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО, недаром и врачи его смотрят.
Однако, и за простыми словами можно хорошо скрыть искусную манипуляцию. Мол, если речь моя проста, значит, я говорю истину. Истина же она простая, типа «вода мокрая», «камень в воде тонет», и так далее…

Эмоции

Если кто-то начинает играть на Ваших чувствах – знайте, идёт манипуляция.
Как это бывает…

Появление во время деловых переговоров в Вас чувства жалости к собеседнику или к тому, о ком он рассказывает в рамках Вашего делового сотрудничества. Это может быть и один из его сотрудников, по вине которого якобы сорвался договор.

«… Больной и немощный человек. Он очень старается сверх своих сил, чтобы мы смогли побольше продать. Войдите в положение, дайте хотя бы 20 % скидки… ».

«… Трудные времена (подробное описание бед и горестей, свалившихся на головы людей) настали в нашем коллективе, и я просто не могу выделить обещанные деньги на закупку товара… ».

«... Вы знаете, сколько наши девочки на телефоне зарабатывают? По пять-шесть тысяч всего лишь. А ведь у каждой из них дети!
Вера недавно просила отгул, чтобы с дочерью в больницу лечь, и то пришлось отказать. А ведь у девочки воспаление лёгких!
Света уже две недели как в гипсе и всё равно не покидает работу, я сам за ней каждое утро заезжаю. Мы все стараемся и, поверьте, никому из нас это не даётся просто так.

Я сам недавно попал в аварию на машине и до сих пор не хватает денег, чтобы сменить фару, бампер и крыло. Так и езжу на побитой машине. Поймите, мы просто не можем и дальше сдавать Вам в аренду этот офис, нам нужны новые площади. Необходимо расширяться. Уверяю Вас, прервать сегодня наш договор выгодно для нас обоих…»

***

Ваше чрезмерное возбуждение при обсуждении ярких перспектив от предлагаемого сотрудничества. Как правило, оно следует после живого и красноречивого описания Ваших возможных выгод после принятия предложения. Описания с использованием выражений вроде: яркие перспективы, потрясающие возможности, невероятные прибыли, гениальное предложение и так далее.

Эмоции возбуждаются, для того чтобы человек, пойдя на поводу у них, принял невыгодное для себя самого предложение. Излишняя эмоциональность и сентиментальность, равно как навязчивость и агрессия, присущи одним и тем же людям. Поэтому не удивляйтесь, если Ваш деловой партнёр, ещё минуту назад выглядевший столь чувствительной и нежной натурой, вдруг оборачивается бурно негодующим и беснующимся в отношении совершенно простого на Ваш взгляд предмета или события – он просто старается Вами манипулировать.

И не надо жалеть его. Он взрослый человек и полностью отдаёт себе отчёт в том, что делает. Всегда помните - «За жалость Вас не полюбят – жалостью Вашей воспользуются».

Вы занимаетесь бизнесом!

И всегда должны понимать, что бизнес – это, прежде всего, СФЕРА ИНТЕРЕСОВ!

Поэтому ВСЕГДА ПОМНИТЕ О СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСАХ и стойте на них твёрдо! Железно! Даже если Вы возбуждены, или вдруг Вам стало «птичку жалко». Помните и о том, что и Ваш собеседник тоже всегда имеет свои интересы. И если поняли, что тот манипулирует Вашими чувствами, постарайтесь смотреть на дело бесстрастно и понять, что он прячет за этой дымовой завесой.

Сенсационность и исключительность

«… Потрясающая новость! В нашем московском (таганрогском, владивостокском, киевском, усть-камчатском и т.п.) филиале в прошедшем месяце товарооборот составил ХХХ рублей. Это просто фантастика. Такого не было ни у одной компании в нашей отрасли! Вы понимаете?! Это же сенсация! ... и так далее, бла-бла-бла, бла-бла-бла…».
А через неделю Вы узнаёте, что именно в тот «сенсационный день» для Вас повысили оптовую цену на товар, а Вы, поддавшись эйфории сенсации и не заметив, продлили существующий договор, внеся по привычке стандартную сумму авансом.

***

«…Весной этого года состоится легендарная встреча самых продвинутых членов общества по спасению мира. Встреча пройдёт в обстановке строжайшей секретности и будет посвящена стратегическим вопросам развития нашего движения. Потрясающая своей чистотой вода онежского озера, голубое небо и дивный запах полевых цветов станут доступны только избранным членам. Только тем, кто найдёт в себе силы развиваться дальше. Только тем, кто разделяет стратегию, выработанную на прошлой стратегической встрече единомышленников… Только тем, кто приедет и заплатит ХХХ рублей. Регистрация до 1 марта. Опоздавшие не принимаются. Регистрируйтесь сейчас! Ежегодная легендарная весенняя встреча войдёт в историю, как … и так далее… бла-бла-бла, бла-бла-бла…».
Встреча не войдет в историю, потому что истории до лампочки все общества по спасению мира вместе взятые. А вот сами эти общества регулярно после таких стратегических встреч пополняют свои ряды новыми фанатиками, действующими, в том числе, и за страх прослыть дураками или предателями.

Повторение

Это - главное средство манипуляции. Если при встрече Вам кто-то постоянно талдычит об одном и том же, знайте, он «взял Вас на прицел». Себе в помощь этот манипулятор может использовать других людей, авторитетные издания, слухи и другие средства пропаганды.

Сигнализируйте себе «Идёт манипуляция!»

Кто-то по несколько раз предлагает Вам сделку, в которой однажды Вы ему отказали – он предполагает, что сможет взять Вас измором, а значит, считает, что Вы слабы, и он одолеет Вас этим простым приёмом.

***

Во время переговоров Ваш собеседник, рассказывая о своём предложении, постоянно повторяет о том, что его условия самые выгодные – врёт и старается внушить, ибо действительная выгода очевидна, видна и понятна с первого раза и в повторении не нуждается.

Повторение действует на подсознание, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет, как бы, включена сигнализация .

Ссылка на авторитет

Если в качестве аргумента в переговорах некто использует отзыв или мнение об обсуждаемом предмете другого человека (или группы лиц), пользующегося авторитетом в совершенно другой области, – знайте, идет манипуляция.

«…Что Вы, что Вы (в ответ на возражение), да нашей продукцией даже работники налоговой службы пользуются…»
Ну и что, что они пользуются? Причём тут вообще место работы тех, кто пользуется краской для волос, ножами для резки бумаги и т.п. Видно, что человек старается придать дополнительный вес своим аргументам в пользу товара, а значит, объективных положительных свойств тому не хватает.

***

«… Даже Ленин говорил : «Учиться, учиться и ещё раз учиться», а Путин вообще отметил дополнительное образование, как отрасль особого государственного контроля… Как видите - нет никаких оснований, чтобы считать, что наши курсы повышения квалификации не могут быть полезны для сотрудников Вашей компании… Могут и даже очень. Вот перечень наших услуг. Ознакомьтесь, пожалуйста».
Ленин и Путин уж точно не пользовались услугами данного учебного центра по повышению квалификации сотрудников рыбодобывающей отрасли…

Ссылка на авторитет - манипуляция грубая и примитивная. И может быть определена Вами легко, если будете внимательны на переговорах.

Обращение к стереотипам

Если оппонент в переговорах, силясь убедить Вас в полезности своего предложения, апеллирует к Вашему внутреннему желанию соответствовать какому-либо образу, моде – знайте, идёт манипуляция. Он играет на Ваших стереотипах.

«… Вы должны понимать, что в наше время иметь в своём распоряжении ноутбук, крайне престижно. Любой уважающий себя бизнесмен предпочитает получать информацию здесь и сейчас, а наш ноутбук даёт такую возможность… И потом, эту вещь ведь не каждый может себе позволить. Ваши возможности здесь, конечно же, вне сомнений… Поэтому я предлагаю Вам лучшее, что есть в нашем салоне… »

Обращение к стереотипам рассчитано на автоматическую реакцию психики и, следовательно, на автоматические, не осознаваемые действия. Как только начинаете ощущать, что Вам внезапно захотелось что-то предпринять, и желание это зиждется на мотивах вроде этих: «Я тоже так хочу, как у него», «А чем я хуже других», «Я должен это купить, в конце концов, я могу это себе позволить» и так далее… - расценивайте это как сигнал о манипуляции. Остановитесь, не совершайте этих автоматических действий и просто рассудительно взгляните на ситуацию. Наверняка окажется, что оно Вам и не надо.

Противоречивость высказываний

Самый яркий признак манипуляции и тем самым, легче всего выявляемый.
Если кто-то сначала утверждает одно, затем говорит другое, противоречащее первому, а вдобавок ещё и третье, не вяжущееся с первыми двумя – знайте, идёт манипуляция.

Вам просто-напросто пудрят мозги, чтобы в мешанине бреда, вливаемого в Ваши уши, ввернуть нечто важно для манипулятора, что, как червяк, поселится в Вашем сознании и прогрызёт в нём дырочку.

«… Свобода есть самая большая ценность для человека. Она вершина всего, чем так дорожат люди – нет ничего дороже. Никто и ничто, ни при каких обстоятельствах не имеет права посягать на свободу человека. Государство выступает гарантом прав и свобод человека.

Когда заходит речь о правах и обязанностях, начинается медленное наступление на свободу. Сначала чуть-чуть, затем всё больше человек в государстве обрастает правами и обязанностями. И вот, через некоторое время, ты уже не свободный человек, а гражданин государства, имеющий право на одно и обязанный делать другое. Нарушение чужих прав и отступление от своих обязанностей карается законом, а это уже ограничение свободы.

Чтобы быть свободным и отстранить себя от вредоносного влияния государства , необходимо купить землю, построить на ней дом и жить в нём вне забот и хлопот общественных, обеспечив себя заранее автономным снабжением энергоресурсами. Правильную пищу можно получать с земли, если вести правильное земледелие. Здоровье можно иметь крепкое, если вести правильный образ жизни. Полная свобода – все права и минимум обязанностей.

И здесь мы приходим к выводу, что свобода – это не самая великая ценность у человека . В ту пору, когда человек получает эту свободу, он наряду с ней получает и свободное время, и тут большинство из нас спрашивают себя «А что же делать дальше?».

И ответ один – развиваться.

Человек должен развиваться, а развиваться можно лишь в присутствии кого-то более развитого, чем ты сам, иначе кто ж направит да научит. Ещё важно, чтобы вокруг тебя были люди, тоже так же страстно, как и ты, желающие развиваться. И эти люди есть, и живут они здесь, так что выход для вас один – приезжайте жить вместе с нами…»

В той или иной формулировке вышеизложенные мысли, высказанные из уст одного человека, для тех, кто понимает, мгновенно свидетельствуют об осуществляемом скрытом принуждении - манипуляции. Для тех же, кто наивен и опыта покуда не имеет, есть два пути – либо стать адептом нового культа личности, либо наблюдать со стороны, стараясь понять-таки, что же именно так смутно не нравится во всём этом.

Смешение информации и мнения

Особенно действенен этот метод при случаях, когда Вы ищите ответы на свои вопросы, точно не предполагая, в какой области они лежат. Здесь очень легко просунуть Вам ложное мнение о предмете под видом истины – ведь Вы не осведомлены в подробностях, позволяющих Вам отделять зёрна от плевел.

Вам могут расписать опасность повреждения Вашего компьютера вирусами, блуждающими в Интернет, и в форме предположения и собственного мнения высказать, что самая эффективная защита - установка данной программы. Подкреплённое «реальными историями» пользователей это предположение в Вашем сознании займёт место истинного положения вещей, и будете твёрдо верить, что лучше защиты нет… Пока, приобретя программу, не столкнётесь с названными ранее вирусами.

Тогда поймёте, что лучшая защита от любой агрессии извне, людской, биологической или программной - это Ваш собственный разум. А дурак, упав на ровном месте, всегда найдёт кого винить.

Чрезвычайно легко наивному и доверчивому человеку, привыкшему всегда и во всём полагаться на других людей, продать за деньги снег зимой в Сибири. О таких людях говорят: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад».

Так что с этим признаком манипуляции тоже вполне понятно, что делать. Как только слышите чьё-то высказывание собственного мнения в той области, в которой Вы «совсем не копенгаген», будьте начеку – в большей части случаев это будет манипуляция.

Тоталитаризм решения

Ну, здесь вообще всё просто.

Если кто-то утверждает Вам, что:
- он единственный специалист в своём роде;
- его товар абсолютно уникальный, и во всём мире нет ничего подобного;
- предлагаемая последовательность действий является на сегодня единственно верным путём к цели;
- и тому подобное... - можете смело ставить галочку: «Манипулятор».

Человек, утверждающий свою исключительность, - простой эгоист, который маслице подливает в свою постную кашу и манипуляцией старается Вам её скормить.

***

Есть ещё несколько типичных признаков манипуляции, но они в большей степени присущи манипуляции массовым сознанием посредством масс-медиа. Наша же задача, чтобы Вы научились идентифицировать манипуляцию в личном общении. Идентифицировать и проводить достойную защиту, если избежать воздействия не предствляется возможным.

Для начала рекомендую Вам потренироваться в обнаружении признаков манипуляции в Вашей собственной жизни. Приглядитесь теперь внимательнее к телевизионным передачам, газетам, радио, к рекламе и выступлениям через СМИ людей. Замечайте признаки манипуляции… - их много.

Будьте начеку и всегда помните, что утро вечера мудренее. Не спешите с выводами и не поддавайтесь внезапно нахлынувшим чувствам, и в остальном, если внимательно читали эту статью, вполне сможете хорошо справиться с анализом манипуляции.

А в дополнение крайне рекомендую почитать книги Сергея Кара-Мурза «Манипуляция Сознанием» и Виктора Шейнова «Скрытое управление человеком». Материалы из обеих книг я использовал при написании этой серии статей про манипуляцию.

   
 Результат №7 
    


Архив журнала резальтат

Весь маркетинг от Юрия Мороза

  • Привычка главенствует над разумом.
  • Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
  • Используйте до конца положительный опыт.
  • Один раз сказать - ни разу не сказать.
  • Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.


Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат