РЕЗУЛЬТАТ - Журнал для тех, кто стремится к развитию

Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат

Гимн Журнала


   Все это не счастье и даже не радость.
   В душе просыпается черная зависть.
   У него Своё Дело.
                                 У тебя есть РАБота.
   Но ты понимаешь -
                            Необходима Свобода.
   Ты словно поэт, преданный Музой,
   Наивно живешь в рабстве иллюзий.
   Точку поставь.
                      Начни действовать смело.
   Бросай все к чертям.
                              Создавай Своё Дело!

Афоризмы

Иные замочные скважины не хуже работают чем нефтяные.

Кому выпадет счастье опередить других в каком-нибудь изобретении или привилегии, может иной раз нажить несметные богатства, как это было с первым, кто стал добывать сахар на Канарских островах.

На всём можно сделать бизнес, но только не на бездарном времени.

Заняться бизнесом, конечно же, легко, когда «лимон» имеешь на раскрутку.

Не добившись поначалу успеха, уничтожьте все доказательства того, что делали попытку...

 Успешные переговоры  
 
www.rezultat.com
 


Но ПРАВДЫ и СООБРАЗНОСТИ явно недостаточно для успеха переговоров. Потому что переговоры - процесс двусторонний, и кроме Вас здесь участвует еще один человек - Ваш собеседник, Ваш партнер, Ваш друг.

Как относиться к своему собеседнику в переговорах? Любить его? Использовать? Кто-то утверждает, что переговоры - это бой, в котором каждый сам за себя. Кто-то - что переговоры должны исполняться исключительной заботой о другом человеке. Мы заявляем, что и то и другое - вредно для успеха деловых переговоров.

И следующий ключевой фактор успеха - ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ.

Эгоизм, альтруизм и всё такое...

Наталья Морозова

Альтруизм (БСЭ)- нравственный принцип поведения, означающий способность бескорыстно жертвовать собственными интересами в пользу интересов другого человека.

Эгоизм (Глоссарий.ру) - ценностная ориентация; морально-этический принцип, характеризующий поведение человека:
- стремящегося к удовлетворению лишь собственных потребностей и интересов;
- пренебрегающего интересами других;
- относящегося к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.

***

Альтруизм и эгоизм – причины самых горьких ошибок в переговорах. Так как основа любых успешных переговоров – ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ. Почему?

Ну, во-первых, зачем Вам заключать сделку, если ее условия ВАМ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

А во-вторых, зачем Вашему собеседнику заключать с Вами сделку, если ее условия ЕМУ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

Такие сделки, конечно, возможны. Но возможны лишь в случае неискренности, слабости, а чаще всего при использовании кем-либо из собеседников манипуляции. И выгода, полученная только одной из сторон, - временная (тактическая). Что в будущем обернется стратегическим проигрышем. Почему?

Да потому что человек, не получивший выгоды при сделке, в трезвом уме :) больше никогда не заключит её с Вами повторно. А в бизнесе разовые сделки всегда были самыми невыгодными. Ведь вместо того, чтобы, завоевав расположение и доверие одного клиента, каждый месяц/квартал/год заключать с ним взаимовыгодные сделки, а он Вас еще и порекомендует своим знакомым, Вам придется каждый раз снова завоевывать расположение всё новых и новых клиентов, тратить на это время, деньги, да ещё преодолевать сопротивление отрицательных рекомендаций.

Ну а если человек еще не протрезвел после Вашей манипуляции:), то это пусть попозже, но всё равно наступит, так что последствия будут те же – больше с этим «партнером» сделок не будет. Плюс использование манипуляций чревато еще и другими последствиями, но об этом в следующей главе.

Отсутствие же Вашей выгоды при сделке мы вообще обсуждать не будем, иначе зачем Вам вообще бизнес? Занимайтесь самопожертвованием:)

Так что ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, как и успешного построения бизнеса в целом.

Причем, даже в таких сделках, где, кажется, взаимовыгодой и не пахнет – она обязательно есть, только надо подумать и найти ее. Вот Вам замечательный пример этого.

Мы с Алексеем проводили свой тренинг «ССР» в Иркутске на уютной лесной базе отдыха за городом. На второй или третий день тренинга наш сын, Мишка (ему в ту пору еще четырех лет не было), всю базу вдоль и поперек изучил… и стал проситься поехать покататься на машине дальше. Он урывками слышал в разговорах взрослых, что дальше Байкал, что это много воды, хотя озера никогда не видел и, конечно, представления о Байкале никакого не имел. Но память о море давала о себе знать.

Подошел он к нам с Алексеем с этой просьбой, мол, поехали на машине туда. На что мы ему прямо ответили, что машины у нас нет, а есть машина у нашего друга (и организатора тренинга) Паши, вот с ним разговаривать и иди.

Всё это происходило на глазах у самого Павла и участников тренинга. Мишка какое-то время стеснялся, жался к перилам, но, видимо, желание пересилило:) и «переговоры» начались. Выглядело это примерно так:

Мишка: Паша…Я хочу тебе рассказать…Там есть очень красивое место…там речка такая чистенькая и деревья такие большие и высокие…

Павел: Ну и что?

Мишка: ну, там есть место очень красивое, деревьев много, вот так стоят (показывает), а вот тут (рисует руками ландшафт местности) вот так речка течет, красивая-красивая. Солнышко светит, а вот тут…

Павел: Ну, понятно, да. А что от меня хочешь?

Мишка, воодушевившись, глаза горят, уже всем телом практически продолжает рисовать Павлу образ волшебной поляны в лесу. Расставляет на площадке, на которой мы все стоим деревья, руками показывает, где течёт река и какая она большая, холмы, канавы и кусты – всему находит место и обо всём рассказывает с увлечением. Как будто он там уже был, и его это впечатлило сильно.

Павел (в глазах которого уже появился ответный блеск): А где это?

Мишка: Да тут недалеко… Я хочу тебе показать это место, поехали вместе туда?

Павел: Давай, поехали. Пойду машину заводить.
И, уже поворачиваясь к нам, удивленно добавил: «А я прямо сам захотел туда поехать»…

Этот пример показывает, как 3-х летний ребенок, обращаясь с просьбой, пусть и к малознакомому человеку, интуитивно нашел и показал выгоду собеседнику, нисколько, причем, не скрывая свою. Он вёл себя искренне, ни на секудну не отвлекаясь от главного, и заключил взаимовыгодную сделку:).

Но так как мы, в силу разных причин, не можем зачастую так же легко проводить переговоры и заключать сделки, к переговорам нужно готовится. Ну а как это делать эффективно, рассмотрим в следующей статье.

   
 Результат №7 
    


Архив журнала резальтат

Весь маркетинг от Юрия Мороза

  • В счет идут только дела, а не мысли.
  • Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
  • Наглядность!!! Не просто, а тупо.
  • Используйте чужих клиентов.
  • Очень легко для клиента


Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат