РЕЗУЛЬТАТ - Журнал для тех, кто стремится к развитию

Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат

Гимн Журнала


   Все это не счастье и даже не радость.
   В душе просыпается черная зависть.
   У него Своё Дело.
                                 У тебя есть РАБота.
   Но ты понимаешь -
                            Необходима Свобода.
   Ты словно поэт, преданный Музой,
   Наивно живешь в рабстве иллюзий.
   Точку поставь.
                      Начни действовать смело.
   Бросай все к чертям.
                              Создавай Своё Дело!

Афоризмы

Глупец тот, кто бросает дело на полдороге и смотрит, разинув рот, со стороны, что из всего этого выйдет.

Не говори: мы начинали с нуля; на нуле все может и кончиться.

Если на "курьих ножках", то - избушка из сказки. Коль на куриных окорочках - реальный замок.

Не прорливай слёзы на стол переговоров.

Коммерция - это деньги других людей.

 Успешные переговоры  
 
www.rezultat.com
 


Но ПРАВДЫ и СООБРАЗНОСТИ явно недостаточно для успеха переговоров. Потому что переговоры - процесс двусторонний, и кроме Вас здесь участвует еще один человек - Ваш собеседник, Ваш партнер, Ваш друг.

Как относиться к своему собеседнику в переговорах? Любить его? Использовать? Кто-то утверждает, что переговоры - это бой, в котором каждый сам за себя. Кто-то - что переговоры должны исполняться исключительной заботой о другом человеке. Мы заявляем, что и то и другое - вредно для успеха деловых переговоров.

И следующий ключевой фактор успеха - ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ.

Эгоизм, альтруизм и всё такое...

Наталья Морозова

Альтруизм (БСЭ)- нравственный принцип поведения, означающий способность бескорыстно жертвовать собственными интересами в пользу интересов другого человека.

Эгоизм (Глоссарий.ру) - ценностная ориентация; морально-этический принцип, характеризующий поведение человека:
- стремящегося к удовлетворению лишь собственных потребностей и интересов;
- пренебрегающего интересами других;
- относящегося к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.

***

Альтруизм и эгоизм – причины самых горьких ошибок в переговорах. Так как основа любых успешных переговоров – ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ. Почему?

Ну, во-первых, зачем Вам заключать сделку, если ее условия ВАМ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

А во-вторых, зачем Вашему собеседнику заключать с Вами сделку, если ее условия ЕМУ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

Такие сделки, конечно, возможны. Но возможны лишь в случае неискренности, слабости, а чаще всего при использовании кем-либо из собеседников манипуляции. И выгода, полученная только одной из сторон, - временная (тактическая). Что в будущем обернется стратегическим проигрышем. Почему?

Да потому что человек, не получивший выгоды при сделке, в трезвом уме :) больше никогда не заключит её с Вами повторно. А в бизнесе разовые сделки всегда были самыми невыгодными. Ведь вместо того, чтобы, завоевав расположение и доверие одного клиента, каждый месяц/квартал/год заключать с ним взаимовыгодные сделки, а он Вас еще и порекомендует своим знакомым, Вам придется каждый раз снова завоевывать расположение всё новых и новых клиентов, тратить на это время, деньги, да ещё преодолевать сопротивление отрицательных рекомендаций.

Ну а если человек еще не протрезвел после Вашей манипуляции:), то это пусть попозже, но всё равно наступит, так что последствия будут те же – больше с этим «партнером» сделок не будет. Плюс использование манипуляций чревато еще и другими последствиями, но об этом в следующей главе.

Отсутствие же Вашей выгоды при сделке мы вообще обсуждать не будем, иначе зачем Вам вообще бизнес? Занимайтесь самопожертвованием:)

Так что ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, как и успешного построения бизнеса в целом.

Причем, даже в таких сделках, где, кажется, взаимовыгодой и не пахнет – она обязательно есть, только надо подумать и найти ее. Вот Вам замечательный пример этого.

Мы с Алексеем проводили свой тренинг «ССР» в Иркутске на уютной лесной базе отдыха за городом. На второй или третий день тренинга наш сын, Мишка (ему в ту пору еще четырех лет не было), всю базу вдоль и поперек изучил… и стал проситься поехать покататься на машине дальше. Он урывками слышал в разговорах взрослых, что дальше Байкал, что это много воды, хотя озера никогда не видел и, конечно, представления о Байкале никакого не имел. Но память о море давала о себе знать.

Подошел он к нам с Алексеем с этой просьбой, мол, поехали на машине туда. На что мы ему прямо ответили, что машины у нас нет, а есть машина у нашего друга (и организатора тренинга) Паши, вот с ним разговаривать и иди.

Всё это происходило на глазах у самого Павла и участников тренинга. Мишка какое-то время стеснялся, жался к перилам, но, видимо, желание пересилило:) и «переговоры» начались. Выглядело это примерно так:

Мишка: Паша…Я хочу тебе рассказать…Там есть очень красивое место…там речка такая чистенькая и деревья такие большие и высокие…

Павел: Ну и что?

Мишка: ну, там есть место очень красивое, деревьев много, вот так стоят (показывает), а вот тут (рисует руками ландшафт местности) вот так речка течет, красивая-красивая. Солнышко светит, а вот тут…

Павел: Ну, понятно, да. А что от меня хочешь?

Мишка, воодушевившись, глаза горят, уже всем телом практически продолжает рисовать Павлу образ волшебной поляны в лесу. Расставляет на площадке, на которой мы все стоим деревья, руками показывает, где течёт река и какая она большая, холмы, канавы и кусты – всему находит место и обо всём рассказывает с увлечением. Как будто он там уже был, и его это впечатлило сильно.

Павел (в глазах которого уже появился ответный блеск): А где это?

Мишка: Да тут недалеко… Я хочу тебе показать это место, поехали вместе туда?

Павел: Давай, поехали. Пойду машину заводить.
И, уже поворачиваясь к нам, удивленно добавил: «А я прямо сам захотел туда поехать»…

Этот пример показывает, как 3-х летний ребенок, обращаясь с просьбой, пусть и к малознакомому человеку, интуитивно нашел и показал выгоду собеседнику, нисколько, причем, не скрывая свою. Он вёл себя искренне, ни на секудну не отвлекаясь от главного, и заключил взаимовыгодную сделку:).

Но так как мы, в силу разных причин, не можем зачастую так же легко проводить переговоры и заключать сделки, к переговорам нужно готовится. Ну а как это делать эффективно, рассмотрим в следующей статье.

   
 Результат №7 
    


Архив журнала резальтат

Весь маркетинг от Юрия Мороза

  • Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
  • Уверенность - половина победы.
  • Не диктуйте рынку, а изучайте.
  • Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
  • Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)


Главная страница журнала Результат 1-й номер журнала Результат 2-й номер журнала Результат 3-й номер журнала Результат 4-й номер журнала Результат 5-й номер журнала Результат 6-й номер журнала Результат 7-й номер журнала Результат 8-й номер журнала Результат